Promociones en el punto de venta.
Promociones en el punto de venta. Visual merchandising
El punto de venta es el lugar en el cual
los consumidores acuden para realizar sus compras y satisfacer sus
necesidades y deseos, pero también es el lugar perfecto para motivarlos y
darles razones para adquirir determinados productos o servicios
que muy posiblemente no adquirirían si no fuera por las técnicas e
incentivos adecuados, llamados promociones, las cuales aunados a
otra herramienta llamado visual merchandising tienen alto poder de
impacto no solo para propiciar la compra en el mismo momento, sino para
establecer una relación mas estrecha entre la marca y el consumidor.
Introducción
Día con día las organizaciones se
esfuerzan para crear nuevos productos y servicios o simplemente
innovarlos, todo con el único propósito de crear ventajas competitivas
en relación con sus rivales y así poder asegurar una participación de
mercado mucho mas grande, estar en la preferencia de los consumidores y
obviamente generar mas ganancias que cualquier otro. Desafortunadamente
en la actualidad dichas características especiales o ventajas
competitivas han ido disminuyendo, pues debido al auge de la tecnología
estas ventajas cada ves son mas fáciles de igualar e incluso mejorar, y
lo que una ves fuese una ventaja pasa ser a algo genérico. Ya no
solo basta crear ventajas competitivas enfocándonos a características
tangibles del bien o servicio, tenemos que echar mano de otras
herramientas como el visual merchandising, enfocándolo específicamente en las promociones en el punto de venta o compra como algunos lo llaman.
Para poder entender mejor este tema voy a
citar el concepto de algunas palabras las cuales nos facilitaran una
mejor comprensión del tópico tratado:
Visual merchandising: “Es el
conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del
consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el
establecimiento“.
Promoción de ventas: “consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio”.
De los conceptos anteriores podemos
entender que las promociones en el punto de venta se refiere a los
incentivos y conjunto de técnicas cuyo fin es la de motivar a los
compradores, clientes o consumidores a adquirir determinado producto o
servicio al momento.
Aunque la promoción de ventas
abarca mucho más herramientas tales como las recompensas por ser
cliente habitual, los cupones, los reembolsos, etc., solo me enfocare a
una sola herramienta que es la de Promociones en el punto de venta, pues
de alguna manera esta engloba a otras viéndolo desde el punto de vista
del visual merchandising.
Las promociones en el punto de
venta son muy importantes, pues muchas de las veces refuerzan la
publicidad presentadas en los medios masivos, los supermercados
y centros comerciales son un muy buen ejemplo de la aplicación de esta
herramienta, podemos observar en grandes tiendas como Wal-Mart, Soriana o
Chedraui, exhibidores o stands especiales para promocionar cierto
producto ya sea esta nuevo o simplemente presente nuevas caracterizas
como el tamaño, presentación, etc. Generalmente este tipo de promociones
siempre van acompañados de ideas creativas que logran llamar y capturar
la atención de los clientes, es ahí en donde radica la importancia del
Visual Merchandising, imaginémonos a un empleado promoviendo un nuevo
producto en un stand o anaquel sencillo e igual a todos los demás,
obviamente no llamaría mucho la atención de los clientes. El visual merchandising
explota la creatividad de las personas, puesto que ya no solo basta
crear stands o exhibidores ordinarios, en la actualidad se opta por
stands fuera de lo común, creativos y atractivos de tal forma
que sin necesidad de que haya una persona este por si solo pueda vender
el producto. A continuación se enlistaran algunas formas de hacer promoción en el punto de venta:
• Las muestras: son ofrecimientos de una
cantidad pequeña de un producto, esta herramienta es la forma mas
eficaz, pero también la mas costosa, de hacer la promoción de un nuevo
producto.
• Los paquetes de precio global (también
llamados ofertas con descuento incluido): ofrecen a los consumidores un
ahorro con respecto al precio regular de un producto. Pueden ser
paquetes individuales que se venden a un precio reducido (por ejemplo
los 2×1), o dos productos relacionados en un mismo empaque (como una
pasta y un cepillo de dientes).
• Las especialidades publicitarias: también conocidas como productos promocionales,
son artículos o útiles grabados con el nombre del anunciante, su
logotipo o mensaje, y que se obsequian a los consumidores. Los artículos
más comunes son playeras, calendarios, bolígrafos, llaveros, hieleras y
gorras.
• Los concursos, sorteos y juegos:
brindan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en
efectivo, viajes o artículos, por medio de la suerte o de un esfuerzo
adicional.
Como se puede dar cuenta estas tres
formas de promocionar además de compartir la característica de que se
pueden realizar en el punto de venta, también poseen otra característica
muy importante: las 4 requieren de un lugar físico especial y
llamativo.
Las promociones en el punto de venta se hacen con dos intenciones principalmente, la primera consiste en posicionar una nueva marca,
producto o servicio, pues resulta mucho mas económico que hacer grandes
campañas publicitarias además posee la ventaja de tener una relación
directa y de frente con los posibles clientes potenciales, la segunda es
la de consolidar, levantar o reforzar a una marca, producto o servicio
ya maduro. Ahora bien el beneficio inmediato de invertir en promociones
en el punto de venta es la de aumentar nuestras ventas durante el tiempo
que dure la promoción, nunca es recomendable tener las mismas promociones por mucho tiempo,
es importante variar, podemos bien basarnos en fechas especiales,
temporadas o eventos importantes para así dar variedad a nuestras
promociones.
Si bien es cierto que las grandes
empresas lo han entendido muy bien, las pequeñas y medianas aun no han
logrado captar la gran importancia de esta herramienta, muchas de las
veces este tipo de negocios invierten en desarrollar nuevos y novedosos
productos/servicios para posteriormente fracasar en el mercado.
Creo sin lugar a dudas que la mejor
manera de sobresalir y competir en un mundo tan exigente (como lo es el
mundo de los negocios) es necesario no limitarnos al uso de unas cuantas
herramienta, sino que utilizar nuestra creatividad y complementar unos
con otros, si eres dueño de una pequeña o mediana empresa y aun no has
probado los beneficios de estas herramientas te invito a que lo hagas y
también a que reflexiones en más que un pensamiento, una realidad:
“Al día de hoy, las promociones
han dejado de ser exclusivamente una estrategia para reactivar las
ventas de un producto en un momento determinado y han pasado a formar
parte de un conjunto de herramientas destinadas a acercar la marca al
consumidor y hacer que éste la incorpore en sus hábitos de consumo y de
compra en el punto de venta.”
Autor Abdiel San Martín Morales - pegasus.smn@hotmail.com- Estudiante de Administración de Empresas. Universidad Linda Vista.
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por Abdiel San Martín Morales
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